Home Gedragsveranderingstechnieken Winst- en verliesframing

Winst- en verliesframing

Winst en verliesframing

Meer info over deze techniek

Framing is een brede term, die verwijst naar de invalshoek om over een bepaald onderwerp te spreken. Als je framing gebruikt, belicht je bepaalde facetten van een fenomeen of onderwerp meer dan andere. Nog andere laat je helemaal buiten beeld. Nogal kort door de bocht, maar je zal anders reageren wanneer een arts zegt dat er 15% kans is dat je geneest door een bepaald geneesmiddel te gebruiken dan als die zegt dat er 85% kans is dat je sterft. Ook als de arts verzwijgt dat het middel bijwerkingen heeft die gevolgen hebben voor je levenskwaliteit, zal dat je besluit eveneens beïnvloeden.

Als je gezondheidsboodschappen formuleert, kan framing op verschillende manieren een rol spelen. Naast het gebruik van de hierboven beschreven winst- en verliesframes, kan je framing ook gebruiken in het presenteren van risico’s.
Het benadrukken van risico’s kan ofwel verlammend, ofwel motiverend werken. Vertel daarom ook wat mensen zelf kunnen doen om een risico te vermijden. De boodschap dat het risico op een ongeval sterk vergroot als je niet goed zichtbaar bent op de fiets, wordt bijvoorbeeld best aangevuld met de aansporing om reflecterend materiaal te gebruiken.

Ook in het meegeven van cijfers moet je nadenken over het frame dat je gebruikt. Exacte cijfers zijn uiteraard accuraat, maar kunnen mensen juist geruststellen of afschrikken. Daarom gebruik je soms zelfs beter geen cijfers, maar spreek je bijvoorbeeld over een verhoogd of verlaagd risico, of ‘in de helft van de gevallen’, … En ook hier: combineer de cijfers best met een ander soort boodschap, zoals deze ‘hope appeal’:

    In te voegen bij meer info over de technieken in winst en verliesframing na hope appeal

    Re-framen kan je inzetten als strategie tegen dominante frames. We horen in de media bijvoorbeeld vaak het frame dat hoe gezond je bent, afhangt van je eigen keuzes. Als je dit ‘re-framed’, leg je de nadruk niet uitsluitend op de rol van individuele keuzes inzake leefstijl, maar evenzeer op de rol van sociale en omgevingsinvloeden.

    Lees meer over deze vormen van framing en hoe je ermee aan de slag gaat vanaf pagina 72 in onze leidraad ‘Engagerende en overtuigende gezondheidsboodschappen’.

    Een weetje

    In de verschillende theoretische modellen over hoe mensen informatie verwerken (kortweg het impulsieve en het reflectieve systeem genoemd) komt naar voren dat negaties en ontkenningen, zoals ‘niet doen’, voor mensen vaak minder makkelijk te verwerken zijn. ‘Roken is slecht’ wordt bijvoorbeeld beter verwerkt dan ‘roken is niet goed voor je’. ‘Als je je niet laat vaccineren, ben je niet beschermd tegen ziekte X’ is er ook zo eentje die minder makkelijker verwerkt wordt. Maak daar dan van: ‘Voorkom ziekte X, en laat je vaccineren.’

    Hoe pas je deze techniek toe?

    Je kunt in veel verschillende contexten met winst- en verliesframes aan de slag. Het grote voordeel van het gebruik in individuele begeleiding of groepscoaching, is dat je je kan afstemmen op de persoon met wie je in gesprek bent. Dat speelt sterk mee in de effectiviteit van de interventie, zoals we daarnet zagen. Je kan het gesprek ook aangaan, nuances brengen en actief en direct re-framen. In het gebruikte voorbeeld van de arts die cijfers meegeeft over het gebruik van een geneesmiddel, is het goed om de verschillende frames te noemen en te bespreken.

    Ook in communicatiecampagnes worden winst- en verliesframes vaak gebruikt. Hou er hier rekening mee dat je niet kan inschatten wie de campagne allemaal onder ogen krijgt. Hoe de frames worden geïnterpreteerd en opgevat, hangt af van heel wat factoren. Daarom doe je er goed aan om beide frames terug te laten komen én om voor de lancering te testen wat de effecten zijn van de verschillende boodschappen.

    Inspirerende voorbeelden

    Van slaappillen kan je vallen!

    Van slaappillen kan je vallen

    Eén van de opdrachten van het Expertisecentrum Val- en fractuurpreventie is om informatie, documentatie en advies aan te bieden over het thema valpreventie. En dit bij zowel thuiswonende ouderen als ouderen die in een woonzorgcentrum verblijven. De slogan van de campagne over de gevolgen van het gebruik van slaapmedicatie is ‘Van slaappillen kan je vallen!’ (een verliesframe). In een met informatie en getuigenissen is één van de eerste boodschappen: ‘Slaapmedicatie verdubbelt de kans op een val’ (alweer een verliesframe). Aan het woord komen 65-plussers die zijn gestopt met slaapmedicatie. Germaine vertelt: ‘Er is een pak van mijn schouders gevallen. Ik denk terug helder. Ik sta ‘s morgens op en ben niet meer suf. Mijn man stopte ook met slaappillen en is nu een heel ander mens. Hij hoort er opnieuw bij. We babbelen weer met elkaar, gaan wandelen en doen mee aan allerlei activiteiten. Voordien was mijn man zwaar zorgbehoevend en waren we oud. Nu hebben we weer plezier in ‘t leven. Dus geen slaapmedicatie meer voor ons.’ Een duidelijk voorbeeld van de voordelen van het gezonde gedrag.

    Waarom stoppen met roken?

    Waarom stoppen met roken

    De Vlaamse Logo’s ontwikkelden samen met Tabakstop een banner met de voordelen van het stoppen met roken.

    campagne HPV-vaccinatie

    HVP vaccinatie

    De Nederlandse overheid ontwikkelde een campagne om jongeren te stimuleren een HPV-vaccinatie te nemen. Resultaat? Meer gevaccineerden.

    Infographic 'Roken en zwangerschap'

    Infographic roken en zwangerschap

    In de infographic ‘Roken en zwangerschap’ uit de campagne Rookvrije Start, worden de voordelen van stoppen met roken op vruchtbaarheid, de gezondheid van de kinderen en op verminderde complicaties bij de bevalling opgesomd.

    Referenties

    Auteur: Esther Schenk (Vlaams Instituut Gezond Leven vzw) met medewerking van de werkgroep gedragsinzichten.

    Psychosociale competenties
    Kennis
    Kritische vaardigheden
    Reflectieve drijfveren
    Eigen-effectiviteit
    Attitudes
    Uitkomstverwachting
    Risicoperceptie
    Automatische drijfveren